Digital Sales Excellence– B2B Vertrieb geht schon lange anders!

Frühjahr 2020 – der Corona Virus macht innerhalb weniger Tage möglich, was zuvor undenkbar war und beschleunigt allerorts die digitale Transformation. Unternehmen, die bereits einen digitalen Vertrieb aufgebaut haben, sind jetzt mit Digital Sales Excellence deutlich im Vorteil.

„Die digitale Zukunft des B2B-Vertriebs“, eine Studie von Roland Berger aus dem Jahre 2015, zeigte bereits damals, dass die Digitalisierung des Vertriebs zukünftig über den Geschäftserfolg entscheiden wird.[1] Doch welchen Reifegrad hat Ihr digitaler Vertrieb heute im Jahre 2020?

B2B Einkaufsprozess wird digital

Eines der Kernergebnisse der Studie zeigte, dass annähernd 50 Prozent der Einkaufsverantwortlichen in Deutschland und den USA unter 35 Jahre alt sind. Für diese “Digital Natives” spielt das Internet eine zentrale Rolle in ihrem Informationsverhalten. Diese Entscheider sind es gewohnt, online zu kaufen und übertragen diese Erfahrungen auch auf das B2B-Geschäft. Der Einkaufsprozess beginnt daher häufig digital. Bis es schließlich zum ersten Kontakt mit dem Verkäufer kommt, sind laut der Untersuchung bereits 57 Prozent des Entscheidungsprozesses abgeschlossen.

In vielen Unternehmen, die im klassischen System- und Produktgeschäft tätig sind, muss jedoch erst das entsprechende Bewusstsein entstehen, das sie die Vertriebsstrategie von Push- auf Pull-Prozesse umstellen sollte.

Lead Generation

Die Customer Journey des Kunden bis zum Kauf umfasst viele digitale Kontaktpunkte, an denen Sie die Relevanz Ihrer Leistungen zeigen können. 75% der B2B-Käufer nutzen soziale Medien, um Anbieter zu recherchieren [2]. Hochwertige, zielgruppengerechte Inhalte und deren Mehrwert helfen somit, Kaufentscheider frühzeitig zu überzeugen und zu begeistern.

Tipp:

Identifizieren Sie diese potentiellen Kunden auf Ihrer Webseite und analysieren Sie, welche Inhalte wie lange besucht worden sind mit Hilfe von Tools wie z.B. salesviewer oder fastbase .

Zielgruppen-Selektion

Kennen Sie die Wettbewerber Ihrer Kunden? Lookalikes sind Zielkunden, die Ihren Bestandskunden mit großer Wahrscheinlichkeit ähneln. Aus diesem Grund eignet sich dieser Zielgruppenansatz ideal, um neue Kunden zu erreichen, die höchstwahrscheinlich auch einen Bedarf für Ihre Produkte und Dienstleistungen haben, jedoch bisher noch keine Berührungspunkte mit Ihrem Unternehmen hatten. Sie können diese Zielgruppen-Selektion mit viel Arbeit und Aufwand durch Recherche im Internet selbst machen oder einfach und automatisiert durch eine B2B Datenbank, wie z.B. echobot target

B2B Neukundengewinnung via Social Media

Ein vergleichbarer Ansatz bezogen auf einzelne Entscheidungsträger bietet auch LinkedIn mit der „Lookalike Audience“ Funktion. Bei dieser Funktion werden Erfahrung, Unternehmen, Ausbildung, Interessen und Identität von Personen berücksichtigt, um die perfekte Zielgruppe für die eigene Kampagne zu finden. Neu ist seit kurzem das sogenannte „Interest Targeting“. Dabei ist die Identifikation der Zielgruppe basierend auf den Interaktionen mit Content auf der Plattform möglich. Hierzu werden Likes, Kommentare, eigene Beiträge sowie auch B2B-Suchthemen von Microsofts Bing ausgewertet. Download LinkedIn Guide

Digitales Reifegradmodell

Thomas Barsch von der pionierfabrik beschreibt in seinem Buch „Stand der Digitalisierung im B2B-Neukundenvertrieb“ [3] die aktuelle Lage und einen möglichen Ansatz für ein Reifegradmodell.

Reifegrad Modell

Quelle: Barsch, T. (2020) pionierfabrik

Dabei wird deutlich wie zukunftsweisende Vertriebspraktiken mit neuen Methoden und Tools aussehen können. Für die Weiterentwicklung des Vertriebs gibt es kein Patentrezept.  Jedes Unternehmen muss das für sich individuelle Erfolgsmuster ausarbeiten und umsetzen.

Fazit

Die Zukunft des B2B ist digital. Mit der Verbindung von analogem und digitalem Vertrieb legt sie den Grundstein für einen erfolgreichen B2B Vertrieb. Durch die zuvor beschriebenen Ansätze

  • Lead Generation
  • Zielgruppen-Selektion
  • Neukundengewinnung via Social Media

befinden wir uns jedoch erst auf Stufe 3 „Situative Digitalisierung“ des Reifegradmodells und haben die Grundlagen geschaffen. Um die digitale Sales Excellence und den entsprechenden Umsatz zu erreichen, sind somit noch viele weitere Schritte notwendig. Nutzen Sie SEO Lösungen sowie die Automation Ihres CRM Systems für wertvolle Insights. Investitionen in Weiterbildung und Coaching in Ihre Vertriebsmitarbeiter und Außendienst werden sich anschließend in funktionieren digitalen Prozessen auszahlen.

Wenn Sie auf der Suche nach Digital Sales Excellence, Agilen Vertriebszielen oder Unterstützung in Projekten sind dann kontaktieren Sie mich gerne.

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Quellen:

[1]  www.rolandberger.com/publications/publication_pdf/die_digitale_zukunft_des_b2b_vertriebs.pdf  Download  09.05.2020

[2] https://business.linkedin.com/content/dam/business/sales-solutions/global/en_US/c/pdfs/idc-wp-247829.pdf  Download 07.06.2020

[3] https://www.springer.com/de/book/9783658273927

Dieser Fachimpuls  ist im Rahmen der Vertriebshygiene-Aktion der DDIM.fachgruppe Vertrieb & Marketing entstanden.

Über die Fachgruppe

Die DDIM.fachgruppe Vertrieb & Marketing sieht sich als das Rückgrat der Interim Manager für Vertrieb & Marketing innerhalb der Dachgesellschaft Deutsches Interim Management e. V. Das Expertenteam arbeitet inhaltlich an ausgewählten Fragestellungen aus Vertrieb und Marketing. In den Vertriebshygiene-Fachimpulsen werden verschiedene Blickwinkel eingenommen, die den Nutzen des Interim Managements an gezielten Einzelthemen für Vertriebsleiter aufzeigen. Unternehmer werden darüber aufgeklärt und sensibilisiert, welche Potenziale sich mit Interim Managern erschließen lassen.

Vertriebshygiene® ist eine eingetragene Wortmarke

Link zur Fachgruppe: https://www.ddim.de/portfolio-item/vertrieb-und-marketing/

Autor: Rainer Simmoleit