B2B Vertriebstraining – Solution Selling
Steigern Sie Ihren Erfolg mit individuellen Trainings!
Wissen Sie warum Ihre Kunden ein Produkt / Service kaufen oder es bleiben lassen?
Ein Produkt oder eine Dienstleistung kann nur dann erfolgreich sein, wenn es Ihre Kunden nachhaltig überzeugt. Nachhaltiger Erfolg entsteht, wenn echter Nutzen für Kunden geschaffen wird.
Kennen Ihre Mitarbeiter den tatsächlichen Bedarf ihrer Kunden und die relevanten Entscheider?
Kundennutzen zu erkennen und zu hinterfragen ist eine Fertigkeit,
die durch Verkaufstraining erlernbar ist.
Speziell für den Vertrieb von erklärungsbedürftigen Leistungen und Produkten im B2B Lösungsvertrieb (Solution Selling) wurde dieses Trainingsportfolio zusammengestellt.
Die Trainingsbausteine orientieren sich an den Anforderungen aus mehr als 25 Jahren eigener Industrieerfahrung im Technologie Sektor.
Mit diesem Vertriebstraining werden das Identifizieren von Kundenbedürfnissen sowie die Grundlagen für den Lösungsverkauf geschult und eingeübt. Dabei steht der Kundennutzen im Vordergrund. Die Teilnehmer werden befähigt ein Kundengespräch strukturiert anzugehen, um den Bedarf beim Kunden zu erkennen und gezielt zu hinterfragen.
Dem professionellen Kundengespräch „consultative selling“ kommt eine immer bedeutendere Rolle zu.
Eine Studie von Gartner hat ergeben, dass B2B-Einkäufer, die einen Kauf in Erwägung ziehen, nur 17 % der Zeit im direkten Kontakt mit potenziellen Lieferanten verbringen. Wenn Einkäufer mehrere Lieferanten vergleichen, verbringen sie nur 5 % oder 6 % der Zeit mit einem einzelnen Vertriebsmitarbeiter. (Quelle: Gartner)
Mit der entsprechenden Weiterbildung lernen Teilnehmer aus dem Außendienst sowie Key Account Management die wenige Zeit im Kundenkontakt erfolgreich zu nutzen und die Verkaufschancen Ihrer technischen Produkte und Dienstleistungen deutlich zu erhöhen.
Vertriebstrainings im Überblick
Stellen Sie sich Ihr Inhouse Training aus verschiedenen Formaten zusammen, maßgeschneidert für Ihr Unternehmen und Ihre Herausforderungen. Sämtliche Seminare werden individuell auf Ihre Vertriebsstrategie ausgerichtet, um nachhaltige Ergebnisse zu erreichen.
Impulse & Mindset
Vertriebsfertigkeiten
Methodentraining
Workshopgestaltung in Präsenz- und Onlineformaten, Co-Creation mit digitalen Whiteboards
Dabei werden mittels Blended Learning unterschiedliche didaktische Methoden, Medien und Formate (analog sowie online) intelligent miteinander verzahnt.
Im praxisorientierten Präsenztraining wird ein durchdachtes und auf Ihren Bedarf zugeschnittenes Workshop-Konzept verwendet. Impulsvorträge (Wissen), Rollenübungen (Fertigkeiten) und Reflektionen wechseln einander ab, um neue Kompetenzen zu verankern. Die Übungen erfolgen sowohl in Einzel- wie auch Gruppenarbeit, damit sich alle Teilnehmer aktiv beteiligen und der gemeinsame Prozess Spaß macht. Diskussionen von Fall-/Best-Practice-Beispielen, Erfahrungsaustausch, Arbeitshilfen und Checklisten runden das Training ab.
Die Anzahl der Trainingstage bzw. Module orientieren sich am Kundenbedarf. Dabei werden kundenspezifische Fallbeispiele und Inhalte integriert.
Online Coaching
Vertrieb lebt von einer souveränen Kombination aus WOLLEN und KÖNNEN!
Als Ergänzung zum klassischen Verkaufstraining bietet sich das Vertriebscoaching an.
Führungskräfte oder Verkäufer lernen im Coaching Prozess, die eigener Kompetenzen und Fähigkeiten zu aktivieren und auf die Erfordernisse im Lösungsvertrieb auszurichten, um ihre Handlungsoptionen optimal auszufüllen.
Train-the-Trainer Konzept
Wie steigern Sie das Potenzial Ihrer Führungskräfte im internationalen Vertrieb?
Kennen Sie die Situation, dass Vertriebstrainings nach wenigen Wochen in Vergessenheit geraten und die beabsichtigten Effektivitäts- und Effizienzsteigerungen ausbleiben? Hier hilft eine nachhaltiges Change Management.
In Kooperation mit Global Partners & Associates LLC. biete ich ein modulares, weltweit einsetzbares Train-the-Trainer Konzept für die Vertriebsfertigkeiten an. Mit der Trainingsreihe „Oh-Norman“ geben wir Ihren Führungskräften / Vertriebstrainer die entscheidenden Methoden und Werkzeuge an die Hand, um selbst die Vertriebsfertigkeiten ihrer Mitarbeiter nachhaltig zu optimieren und im Kundenkontakt zum Erfolg zu führen. Die Führungskräfte werden so befähigt und motiviert, die Mitarbeiter proaktiv imAlltag zu unterstützen.
Dieses Vertriebstraining wurde bereits von führenden internationalen Unternehmen umgesetzt und damit weltweit mehr als 150.000 Teilnehmer erfolgreich geschult (FESTO, HILTI, LIEBHERR, SICK u.a.).
Die Zielsetzung dieser Seminarreihe ist es, sowohl die für das Verkaufen erforderlichen Fertigkeiten zu trainieren und zu verbessern, als auch eine gemeinsame Sprache für alle Mitarbeiter mit Kundenkontakt zu etablieren, um den Wettbewerbern den entscheidenden professionellen Schritt voraus zu sein. In meiner Funktion als Geschäftsbereichsleiter und Trainer der Firma SICK AG habe ich selbst weltweit (Europa, China, Israel, USA…) dieses Training an Mitarbeiter weitergeben können. Die erzielten Erfolge haben mich so überzeugt, dass ich mich entschieden habe, dieses Konzept in mein Portfolio aufzunehmen.
Individuelles Training für Ihre individuellen Herausforderungen!
Sind Sie neugierig geworden und wollen die Kenntnisse Ihrer Mitarbeiter in den Bereichen Vertrieb und Verkauf nun vertiefen und erweitern? Gerne berate ich Sie kostenlos und unverbindlich!
Literaturempfehlung B2B Vertrieb:
Verkaufen an Top Entscheider, Heinrich Stephan (Springer Verlag 2020)
https://www.springer.com/de/book/9783658293284
Strategisches Vertriebsmanagement, Scheed Bernd, Scherer Petra (Springer Verlag 2019)