B2B Kundenbedürfnisse & Lösungsverkauf

Warum Ihre Kunde ein Produkt / Service kauft oder es bleiben lässt.

Das Wichtigste, was Sie verstehen sollten, sind Ihre Kunden. Ein Produkt oder eine Dienstleistung kann nur dann erfolgreich sein, wenn es die Kunden nachhaltig überzeugt. Nachhaltiger Erfolg entsteht, wenn echter Nutzen für Kunden geschaffen wird. Das bedeutet Produkte, Dienstleistungen und Geschäftsmodelle fortlaufend an die sich verändernden Kundenbedürfnisse anzupassen.

Gemäß einer aktuellen Untersuchung von Brain & Company wurden 40 allgemeingültige Werte „B2B Elements of Value“ im B2B Geschäft identifiziert.

Quelle: Harvard Business Review

Die Zielsetzung des nachfolgend beschriebenen Workshops ist die benötigen Kompetenzen und Fertigkeiten zur Identifizierung von Kundenbedürfnissen zu trainieren, um einen optimalen Problem/Lösungs-Fit zu ermitteln und somit die Verkaufschancen Ihrer technischen Produkte und Dienstleistungen zu erhöhen.

Konzept

Mit diesem Schulungskonzept wird das Identifizieren von Kundenbedürfnissen und die Grundlagen für den Lösungsverkauf geschult und eingeübt, dabei stehen die Bedürfnisse des Kunden im Vordergrund. Ihre Mitarbeiter werden befähigt ein Kundengespräch strukturiert anzugehen, um den Bedarf beim Kunden zu erkennen und gezielt zu hinterfragen. Für das auf Ihre Anforderungen maßgeschneiderte Training werden unterschiedliche Methoden und Medien sinnvoll miteinander kombiniert.

Teilnehmer-Fragebogen

Damit der jeweilige persönliche Berufsalltag gleich von Beginn an Einzug in das Training findet, hat p4c consulting einen entsprechenden Teilnehmer-Fragebogen entwickelt. Dieser Fragebogen dient zur individuellen Vorbereitung der Trainingsdidaktik. Die Antworten der Teilnehmer auf Fragen zu ihrer Praxis werden in den Workshop integriert. Damit finden sich die Teilnehmer im Training rasch wieder, die Praxisbeispiele sind relevant – im Training selbst und vor allem danach in der tatsächlichen Kundensituation. Der eigene Praxisbezug erhöht zudem die Bereitschaft und das Bewusstsein, Erfolgsfaktoren aufzunehmen und rasch in die zukünftige Arbeitsweise zu übernehmen.

Workshop

Im praxisorientierten Präsenztraining wird ein durchdachtes und auf Ihren Bedarf zugeschnittenes Workshop-Konzept verwendet. Impulsvorträge (Wissen), Rollenübungen und Reflektionen wechseln einander ab, um neue Kompetenzen zu Verankern. Die Übungen erfolgen sowohl in Einzel- wie auch Gruppenarbeit, damit sich alle aktiv beteiligen und der gemeinsame Prozess Spaß macht.

Diskussionen von Fall-/Best-Practice-Beispiele, Erfahrungsaustausch, Arbeitshilfen und Checklisten runden den Workshop ab.

Online-Transfer-Check

Vier Wochen nach Durchführung des Workshops wird den Teilnehmern ein Zugang zu einem Online-Transfer-Check via E-Mail zur Verfügung gestellt. Dies bietet die Möglichkeit, den eigenen Lernfortschritt zu kontrollieren. Dadurch werden die Trainingsimpulse über einen längeren Zeitraum fortgesetzt und somit eine nachhaltigere Umsetzung in der Praxis erzielt.

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